终端优化 (第3/3页)

看这些小活动。做好了，回头客能多三成。生意好不好，就看老客户多不多。”

    最后是考核机制。每个季度督导巡店，按标准打分，排名前三的，给奖励，返点、广告支持、优先供货；排名倒数的，警告、整改，再不合格就取消代理资格。

    手册发下去，代理商们反应不一。

    有的觉得好，说 “早就该规范了，正规了才能做大”，比如古城的王承安，本身就注重形象，第一个举手支持。

    有的觉得麻烦，说 “卖个鞋而已，搞这么多花样，没必要”，比如唐水的赵老炮，大老粗一个，觉得只要鞋好穿，摆在哪儿都能卖。

    吴群早料到会有不同声音。她没强行压，也没着急。她知道，光靠说没用，得拿出实际效果。她选了两家店做试点。一家是石家市的旗舰店，基础好，配合度高，做成标杆店；另一家是唐水的店，基础差，老板抵触大，要是能改出效果，更有说服力。

    她和苏曼曼、王浩带着店里的两个督导，亲自下店指导。

    先去石家市旗舰店。重新调整陈列，按系列分区，黄金位置放上主推款，贴卖点标签；培训店员服务标准和销售话术；帮着做会员体系，建顾客群，搞开业后的第一次回馈活动。

    整改完，整个店焕然一新。看着明亮整齐，像个正经品牌店，不再是以前乱糟糟的批发档口。整改完第二天，销量就涨了百分之二十多。莫志强都惊了，说 “没想到摆摆鞋，搞搞活动，就能多卖这么多”。

    接着去唐水市。赵老炮一开始还不情愿，嘟囔着 “瞎折腾”。吴群也不跟他争，带着督导亲自上手摆，帮他培训店员，教他怎么搞会员。

    赵老炮抱着膀子看了两天，没说话。

    “小吴啊，你还真有两下子。” 赵老炮嗓门还是大，但语气服了，“这周真的多卖了不少，回头客也多了。行，就按你们说的来，我配合！”

    吴群笑了。她就知道，效果是最好的说服力。两家试点店整改成功，销量都有明显上涨。消息传开，其他代理商也都坐不住了，纷纷主动要求整改。

    “吴经理，什么时候来我们店指导啊？”

    “吴姐，手册我看完了，有些地方不懂，你教教我呗？”

    吴群趁热打铁，带着两个督导，一家店一家店地跑，一家家整改，一家家培训。

    初春的翼省，还带着寒意。吴群带着督导，从这个城市跑到那个城市，坐长途车，住小旅馆，天天泡在店里，手把手地教。脚又磨起了泡，嗓子又哑了，可她毫不在意。

    看着一家家店从乱糟糟变得整整齐齐，看着老板们从抵触到认可，看着销量一点点往上涨，她觉得一切都值。

    大年二十九的时候，十家店全部整改完毕，终端形象统一了，陈列规范了，服务标准了，会员体系也建起来了。

    数据不会骗人。整改后，十家店的平均单店销量，比整改前涨了百分之二十八。回头客比例从百分之十几，涨到了百分之三十多。

    消息传回云市公司，所有人都松了口气。

    终端优化这步棋，走对了。

    大年三十，吴群做了翼省市场的季度汇报。当屏幕上打出 “单店销量平均提升 28%”“首批代理商补货率达 80%”“翼省季度总出货量突破两万双” 这些数字时，会议室里响起了热烈的掌声。

    肖克坐在主位，看着屏幕上的数字，嘴角微微上扬。之前，公司还困在云市一地，被沈锐逼得步步紧逼，大家都觉得日子难熬，线上电商起量了，外贸订单稳了，北方市场也打开了局面。

    一步一步，走得扎实。

    “这一季度，大家都辛苦了。” 肖克开口，声音不高，却很有力量，“尤其是吴群，带着团队在外面跑，天寒地冻的，不容易。”

    吴群笑了笑，没说话。她觉得不辛苦，能看到成果，再辛苦都值得。

    “我想说的是，这只是开始。” 肖克的语气郑重了些，“翼省第一个省级市场，我们跑通了从代理签约到终端盈利的全流程。接下来，我们要把这套模式复制到更多省份。华北、东北、西北，一个个拿下来。”

    他站起身，走到会议室的全国地图前，拿起红笔，在翼省的位置画了个圈。

    “2010年今天就彻底结束了，感谢大家一年的努力和付出，2011 年，我们的目标是，拿下五个省级市场，落地五十家专卖店。”说完，他便小心翼翼地搀扶起颜落落，“现场的所有人，到老板娘落落这里领过年红包。明天开始放假，大家安排好值班人员，会议结束后，就放假了。”

    全场一阵欢呼，笑容一下跑满会议室所有在场的人，就连梁叔也难得被这氛围感染，开心地领着红包。

    肖克转过身，看着众人，眼神很坚定：“大家，边领红包边听我说，放完假，把电源安全，生产安全，都要特别留意，每个部门至少留一个人值班，终端店铺跟往年一样，留人加班。”他顿了顿，又说：“还有电商。陈莎莎那边，这个月线上销量已经突破两千双了，增长很快。线上这条赛道，我们也要加速。以后线上线下两条腿走路，互相配合，互相引流。梁叔这边安排一个人过年早点来上班发货。”

    陈莎莎坐在下面，用力点头。这几个月，电商部从一个人变成了三个人，销量翻了好几倍。她有信心，今年线上能做得更好。

    “外贸那边，谢总也在拓展更多国家的客户，订单量稳步增长。工厂这边，产能要跟上，品控要跟上。供应链继续往内地渗透，降成本，提效率。”

    肖克一条条说着，从线下到线上，从内销到外贸，从生产到供应链，一幅越来越大的蓝图，在众人面前徐徐展开。

    会议室里依旧很热闹，所有人都看着他，眼里闪着光，手里拿着红包，还有一些胆子大的还会调侃肖克，什么时候再带他们去唱歌去吃烧烤等等。

    不知道谁说了一句：“肖总，咱们这是不是也算赶上时代浪潮了？”

    肖克笑了笑，走到窗边，望向远处。

    “是浪潮。” 他轻声说，“但浪潮不是等来的，是我们一步步赶上去的。”

    他回过头，看着会议室里的每一个人。汤大川的踏实，林晓的周全，吴群的冲劲，陈莎莎的灵动，苏曼曼的细致，王浩的肯干…… 这些人，跟着他从青云里的小店和小作坊，走到今天。

    “好了，散会吧，提前祝大家新年快乐。”

    “肖总新年快乐，颜总新年快乐。”会议室再次欢乐了起来。不知是谁先鼓的掌，接着掌声就响了起来，越来越热烈，每个人心里都热热的。

    等肖克扶着颜落落走出办公室，会议室的热闹似乎还在继续，望着妻子，肖克说，“落落，我们明天去你家把你爸妈接到我妈那一起过个大年吧，之后我们再接我妈一起回云市住了。”

    “好啊，都听你的，老肖。”

    云市的街道上，终于传开了属于云克独有的芳香和欢乐。